ماذا يقدم منتجك للعميل؟ المنافع العملية والعاطفية
نسبريسو…
تعمل علامة نسبريسو على إقناع عملائها بأن منتجاتها تقدم لهم إسلوب عصري جديد في تقديم وتناول القهوة الإيطالية. وهنا قد يقتنع العميل بأن إمتلاك جهاز نسبريسو سوف يساعده على التعبير عن حياته العصرية وذوقه الرفيع. وقبل التطرق إلى مدى جودة أجهزة نسبريسو، فهي بديل مفضل عن تحضير القهوة سريعة التحضير (نسكافيه) من خلال عملية سريعة لا تستغرق سوى كبس بضعة أزرار.
من هنا نريد تسليط الضوء على إهمية عرض منافع منتجاتك للعميل كأداة رئيسية لإقناع عملائك بأن تلك المنتجات تشبع رغباتهم واحتياجاتهم. و من خلال مثال نسبريسو نرى أن العلامة عرضت أحد منافعها العاطفية التي تلمس أحد رغبات عملائها. ولا تكتفي العلامة بالإشارة إلى تلك المنفعة العاطفية فحسب، بل إنها تدعم تلك المنفعة العاطفية بمنافع عملية محسوسة يقبل بها المنطق مثل التصميم الجذاب وسهولة إستخدام الجهاز والعناية في اختيار القهوة.
المنافع العملية والعاطفية
من المؤكد أن التسويق لا يبنى من فراغ. فتسويق أي منتج أو خدمة يجب أن يستند على منافع تقوم بدورها في إقناع العملاء بأن ما تقدمه يناسبهم. يمكننا أن نقسم المنافع إلى قسمين: منافع عملية ومنافع عاطفية. فالمنافع العملية هي تلك التي تخاطب العقل وذات أثر مباشر وملموس مثل الجودة، السعر، الطعم، سهولة الإستخدام، وغيرها. من السهل جداً إقناع العميل بأهمية تلك المنافع، ولكن من الصعب الحفاظ عليها من "النسخ" من قبل المنافسين.
أما المنافع العاطفية فهي تلك التي تحرك المشاعر وذات أثر على النفس. من الصعب إثبات تلك المنافع لذلك نجد أن عرضها عادةً ما يكون بشكل غير مباشر. فعلى سبيل المثال، لا تدعي رولكس أن ساعاتها هي الأفخم ولكن نرى بكل وضوح أن بوتيكاتها وإعلاناتها وتغليف منتجاتها تعطي دلالة الرقي والفخامة.
إعلان رولكس يستعرض الجودة والدقة المتناهيتين في صناعة الساعات وصمود الساعات في مناخات قاسية كإرتفاع 1000 قدم فوق سطح الأرض و على عمق 1000 قدم تحت سطح البحر.
ماهي تلك المنافع؟
هناك العديد من المنافع سأذكر بعضها:
المنافع العملية:
- الجودة: منتجات أو خدمات ذات جودة عالية
- التنوع: علامة تقدم تنوع في المنتجات/الخدمات
- خفض التكلفة: علامة تقدم خدمة/منتج بتكلفة أقل
- خفض الجهد: تؤدي عملية ما بمجهود أقل
- التبسيط: تؤدي عملية ما بإجراء مبسط
- توفير الوقت: تؤدي عملية ما في وقت أقل
- الربحية: منتج أو خدمة تساعدك على الربح المالي
المنافع العاطفية:
- المتعة: منتج أو خدمة ممتعة أو تعزز تجربة ممتعة
- الصحة: منتج أو خدمة تؤثر إيجاباً على صحتك الجسدية أو العقلية
- الجاذبية: منتج أو خدمة تساعد مستخدميها يبدون أكثر جاذبية
- الجمال: منتج ذو صفة جمالية أو تصميم جذاب
- الحنين للماضي: منتج أو خدمة تساعد مستخدميها إسترجاع ذكريات جميلة
الخطوة التالية…
بعد تحديد تلك المنافع العملية والعاطفية التي تقدمها علامتك التجارية، عليك إختيار ما لا يزيد عن خمسة منافع لتكون جزء من خطابك التسويقي. قم بإختيار المنافع ذات التأثير العالي في دفع عملائك للشراء. تأكد من قدرتك على إثبات وجود تلك المنافع، حتى العاطفية منها. تذكر أن إختيار المنافع يساعدك على تحديد الميزة التنافسية لعلامتك التجارية (المزيد عن الميزة التنافسية) وبدورها تساعدك على بناء خطة تمركز/تموضع.
